彩站自发“加奖”的促销之道

    为应对与日俱增的激烈竞争，不少彩站自发开发让利促销活动，与各级彩票机构发起的大资金、大规模派奖活动不同，彩站的促销活动虽然非主流但也能起到一定的效果，且成为彩票市场营销活动的一种不可小觑的“微力量”，济南的37010844号彩站便是其中的一个。

    2013年8月，赵传宝在自己的彩站首次推出了促销活动。“八月份全国大部分省份气温炎热，彩票市场进入淡季，所以我想搞一个促销活动，来激发彩友的投注热情。”赵传宝说，“促销活动要讲究时机和方式，做好了站主和彩友双赢，做不好销量不升反而会降。”

    在举办活动之前，赵传宝在自己的彩站做了一个小型调研，调研发现彩友多采用单式投注方式。相对复式、胆拖等投注方式，单式投注中奖率相对低，长期不中奖就造 成彩友购彩积极性下降。同时，单式投注也很难提升彩站的销量。“所以，为了让彩友体验不同的投注方式，增加中奖几率，提高彩站销量，活动针对复式、胆拖投 注方式开展，通过奖励让更多的人尝试复试和胆拖投注。”赵传宝介绍说。

    活动掀起了一股小热潮，一位参与过活动的彩友张先生回忆：“活动一开始，我们还有点犹豫，可听了赵站长的介绍，开始使用复式、胆拖后，还真是尝到了不少甜头，中奖率明显增加了，我现在胆拖的投注方式就是在那时养成的。”

    “去年的活动还算成功，活动结束后，销量比平常提升了20%还多。”而活动所有资金只有800元。赵传宝表示，在奖品选择上，奖品不用太贵，注重实用即可。考虑当时正是雨季，天气也比较热，所以奖品定为雨伞、便携水杯。

    其实，早在几年前赵传宝就有这样的想法了，但当时市场竞争并不激烈，一直未付诸行动。自去年开始，赵传宝尤其感觉到竞争带来的压力，彩站间的竞争，无纸化发 展越来越快，直接挤压彩站市场，所以不得不采取多种办法来提升经营状况。他说：“这真是应了那句话‘有压力才会有动力’，竞争的激烈迫使自己把这个想法变 成了现实。”

    2013年的成功促销给了赵传宝信心，赵传宝说：“今年还要找好时机继续推彩站促销活动。”彩站促销，时机很重要。事 实上，赵传宝在彩站开展的促销与彩票机构开展的派奖活动类似，但市场反应与效果却不尽相同。赵传宝认为，统一活动虽然范围广，资金力度大，但它是针对全国 或者全省的，不能为每一个彩站量体裁衣，所以在自己的彩站上发挥的效果有限。而彩站的自发促销活动可以针对周边新老客户的投注习惯以及销售的冷淡季等问题 来设立不同的方案。精细化的方案更适合彩站操作，操作得当也能对彩站起到良好的效果。

    除当年八月的促销活动外，赵传宝还分别在二月、五月、和十一月搞了三次促销，每次活动都根据不同的时间确定针对性的设计方案，例如：针对二月假期效应在春节假期前举办多期投注促销，针对五月快开游戏举办围选投注活动，十一月则针对双色球奖上奖活动开展活动。“彩站搞促销就一句话，要在正确的时间做正确的事。”赵传宝介绍说，“投注站的资金是相当有限的，要把钱用在刀刃上，派奖不仅方案要好，时机也要选对，这样才能事半功倍。”

    那么彩站如何正确地选择好时机呢？赵传宝透露了他选择时机的几大原则。一是新游戏上市或者增加新玩法时。为提高新游戏或者新玩法的知名度，鼓励彩友尝试投 注，开展促销活动；二是提升销量，当销量处于季节性下滑期、徘徊期难以提升时，可以考虑采取促销活动；三是提高竞争力，在面临附近投注站同行或者新兴投注 渠道推出大促销时，为留住老顾客，维持市场份额，可以采取促销。

    四是在中出大奖后，趁热打铁，借中大奖的热度，掀起一股投注热潮；五则是增进感情，借福彩公益活动之机，搞亲情性营销，开发新的客户群，开展促销活动。

    促销应注重长效。侧重消费模式的引导促销可以有效提高销量，但要把握好度，一是活动时间不应过长，否则容易形成销售依赖，一旦停止活动，销量会迅速下降，从而步入促销陷井难以自拔。二是不要过于看重短期效应，应把眼光放远，注重长效。

“彩站的促销活动目的为盈利，但不是短期销量的昙花一现，我们应该把眼光放远，要侧重消费模式的引导，彩站派奖不是花钱买销量，而是花钱买长久增长。”同样有着丰富派奖经验的彩站站主姜斌一针见血地指出了派奖的真正意义。

    姜斌说，派奖活动除要讲究时机、方式、方法外，还要注意力度。彩站的资金有限，促销活动不宜时间过长，一般情况下，快开游戏在三五天之内，而乐透游戏在一至两周之内。关键是培养彩友投注的习惯，在活动中彩友使用了活动规定的投注方法中了奖，尝到了甜头，彩友们自然爱不释手。站点有了故事可讲就够了，后期跟进营销宣传，动嘴不花钱同样可以起到效果。