向"顶尖"水准看齐 农村“两乡”业务为国寿增重
2006-09-22 09:49:00 作者: 来源:证券日报 |
为了实现向“国际一流顶尖寿险公司靠拢”的宏图伟愿，中国人寿不仅在乎其利润表是否好看，“个头”也同样需要匹配“顶尖”的水准。
依托其业内望尘莫及的“网络、人力和品牌优势”在农村保险的“两乡”业务上的斩获，不仅成就了中国人寿作为企业公民承担社会责任的光荣和梦想，同时也使其不容撼动的江湖霸主地位得到进一步巩固和抬升。
“网点、人力和品牌是公司最突出的优势。中国人寿目前的总体保费收入中有48%来自农村业务。”日前中国人寿总裁助理苏恒轩在国寿专门为全系统总结农村保险和经验推广的酒泉会议上对本报记者表示。
不久前，刚刚公布的中国人寿业绩报告显示，国寿上半年总保费收入以及保单管理费收入为人民币545.8亿，同比增长28.1%。拥有中国保险行业最强大的销售渠道。截止2006年6月30日，共拥有个人代理人64万，团险直销人员1.2万，各类中介网点突破9万个。上半年业绩报告还显示，国寿的市场份额上升至49.4%，比2005年底上升了5.33个分点。
作为全系统“两乡”业务的典型，中国人寿甘肃省公司酒泉分公司在当地寿险市场上的占有率高达94%。在此次大会上他们系统地介绍了其开展“两乡”业务方面的一些有益尝试。
业务对路
针对当地人口少，低收入人群占比大，保险资源有限的实际，公司提出多办10年期以上的业务，少办10年期以下的业务；多办期交，少办趸交；多办风险保障型业务，少办投资分红型业务的“三多三少”的业务发展策略。一方面降低了每单的保险费，解决了低收入人群的承受能力弱的问题，延长了交费期间，将低收入人群纳入了保险范围，从而有效地扩大了保险覆盖面；另一方面也有效地保护了当地的保险资源，延伸了保险的服务职能。
据介绍，近三年来，国寿酒泉分公司期交业务占新单总保费的76%左右，续收保费占业务总量的70%左右，业务发展步入良性循环。
网点是保证
“把农村网点建设当作服务‘三农’开辟农村保险市场的的重要举措来抓。”酒泉分公司总经理张德平在接受本报记者采访时表示。
在网点的布设上，酒泉分公司本着在经济条件比较好，交通方便的乡镇设立具有独立职场的营销部，在条件较好的村庄设立营销小组的原则，做到乡镇有网点，乡村有业务员，一村二员。目前基层网点已经从1996年分业管理以来的18个增加到56个，其中农村网点40个，人数最多的网点56人，年保费达1100万元，人数最少的网点12人，保费达223万元。较好地解决了“四难”问题。实现了就近咨询，就近投保，就近交费，就近理赔“四个就近”。
“乡亲”式服务
在采访中，记者感受颇多的是，国寿酒泉分公司充满乡村味道的、超越保险本身的“乡亲”式服务，正是那些看似平常的鸡毛蒜皮的琐事上的帮助，有效地解决了摆在农民眼前的实际困难。同时，也让当地的农民从心眼里不反感保险，与目前城市居民普遍对保险的不信任形成鲜明对比。
“等我卖了粮食，手里有了钱就买保险，”这是业务员经常能从得到过他帮助的农民口中得到的承诺。而且，“一旦承诺，农民都会信守诺言，”业务员表示。
酒泉国寿经常为农民提供的“高附加值”服务主要包括：为农民进行生产、销售提供信息，购买生产资料，帮农民索要“白条”款等。把工作做到了“点子”上，哪怕是一次“顺风车”搭上赶集农民，酒泉国寿的业务员都会很用心。
借助机构的延伸，拉近了公司和当地群众的距离，也为服务提供了方便。目前，酒泉国寿从业人员达到2415人，占当地人口的2.2%，高于全国、全省水平。
制度约束
在深入到各个营销服务部的采访当中，记者看到，国寿酒泉分公司在网点建设上体现了“标准化”作业的特点。公司在实践中摸索出一整套的规章制度，先后出台了《业务员自律公约》，制定了《职场管理制度》、《客户回访制度》等27项管理制度，都张贴在每个职场最显要的位置。为管理和考核工作提供了标准和依据。
“管理是严肃的爱”，酒泉国寿信奉这样的管理信条。
市场涵养
农村保险市场大有作为，但由于物质经济，文化程度等多重因素，农民的想法往往更实用主义，心理更脆弱。在“大有作为”的同时，如何涵养这个市场本身，值得整个保险行业三思而慎行。
“诚信是我们保险业的生命线。当前，在保险业发展的初级阶段，尤其是在农村做保险，更应注意这个问题。农民能拿钱买保险，这已经是一个很大的进步，对保险资源要非常地珍惜，这样一个非常脆弱的市场，经不起任何一点点的折腾。”日前吴定富主席这样语重心长地告诫说。
作为目前农村保险市场最大的拓荒者，涵养市场是责无旁贷的。“虽然，任何的销售企业都不可能没有目标，”苏恒轩表示，“但我们需要通过精细化的管理，尽最大的努力来规避对市场的破坏性开采。”
“不能把不合适的产品卖给农民。”苏恒轩表示，“国寿对于开发适销对路的农村保险产品非常重视，已经开始着手设立适合不同地区特点的产品区域化开发中心。”
国寿酒泉分公司总经理张德平亦表示，目前适合农民缴费水平和保障需求的养老产品是这个市场的空白。在相当一部分农民的健康保障需求得到满足后，对养老保障的需求是公司下一步拓展市场的新空间。
靠古老的道德和乡情维系的游戏规则，在巨大的商业利益诱惑面前常常是不堪一击的，要有效地维护好整个市场环境，而不是“上有政策，下有对策”，保证执行到位，精细更精细的管理才是硬道理。
“虽然有了不断细化的制度约束，但是，由于业务员本身素质参差不齐，责任心等原因，在细节出问题依然难以避免。”张德平坦陈。显然，在总结过往成绩的同时，他们也意识了自身的不足，并看到前面的困难，感到了肩上责任的沉重。
除了合适的产品，精细的管理，如何平衡好发展和可持续发展的关系也显得非常重要。超过农民承受能力的开采，无异于竭泽而渔。保险要发展，不断地需要新的业绩空间，而农民的收入水平在一定的阶段很难有大幅度地提升，这个现实的矛盾，同样需要保险企业自上而下掌握好整个流程的“油离配合”。
从目前农村保险发展的状况看，除了中国人寿，人保财险、太保以及一些专业的农业保险公司都有不同程度的进入，并且都有各自的尝试和收获。对于整个农村保险市场的看护，所有的进入者同样责无旁贷。 |
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