商业与地产是一种什么样的关系？如何实现商业与地产的共赢？
明珠新世纪广场在前期定位与后期运作上怎样实现商业与地产的完美
结合？如何站在长期战略的角度看明珠新世纪广场的“长赢”？7月1
2日，本版主持人李晓鹏带着这些问题拜访了山东建工集团房地产开
发有限公司董事长满建华先生。
　　李晓鹏（以下简称李）：山东建工地产近两年大做商业地产项目，
从“明珠国际商务港”到“明珠新世纪广场”，这两颗“明珠”在济
南地产界熠熠生辉，也造就了很多“第一”，山东建工地产可以说是
在济南商业地产的开发中占尽先机，请您谈一谈贵公司在开发商业地
产项目时的初衷和想法。
　　满建华（以下简称满）：山东建工房地产公司已经成立5年了，
但是进行商业房地产开发不过两年。我们在进军房地产之初就认为应
该从更高层面上来做房地产，必须站在城市建设的高度，在政府的引
导和支持下，实现房地产的城市价值回归。商业地产开发是房地产开
发的高级形式，2002年又是济南商业地产开发的机遇年，因此我们着
眼国际化市场，开发了明珠系列精品商业项目，意在借市政府打造大
济南都市圈之势，抢占新的制高点。
　　李：如何处理好商业与地产的关系是商业地产成功的关键。商业
具有千年历史，而房地产业却非常年轻，时代将这两者结合到了一起。
在处理这两者的关系上，也没有完全可以借鉴的模式。山东建工地产
在做商业地产项目时也是边摸索边实践，虽然有一定的难度，但是现
在来看也是颇有成效，我们在这方面一定有不少经验吧！
　　满：谈不上经验，只是一点心得。做商业地产，一定要注重商业
与地产之间的关系，也就是它们如何相互依存，如何共生共赢以最终
实现商业繁荣地产，地产壮大商业。鉴于此，我们在项目运作的过程
中，不断地总结、提炼开发心得，研究行业发展方向和趋势，总结出
“一个思想、两个原则、四位一体、四化模式和一个理念”。
　　李：何谓“一个思想、两个原则、四位一体、四化模式和一个理
念”？
　　满：一个思想，是指地产价值最大化必须建立在商业经营的持续
性上。商业地产开发由多个环节组成—“开发—销售—招商—经营—
管理”。作为开发商，在追求利润最大化的同时，必须给第三个、第
四个环节留下足够的利润空间。反之，将直接导致物业的经营管理不
成功，这对开发商的品牌、信誉造成的打击是直接和致命的。两个原
则。即我们开发的每一个项目必须坚持建筑的地标性原则和产品业态
的标志性原则。关于四位一体，我们有一个目标，就是要实现地产和
商业的共赢，必须努力做到经营者、消费者、投资者、开发商四位一
体。四位一体的核心是忠诚服务，商业地产是经营者、投资者、消费
者和开发商“四合一”的有机整体，是一个不可中断的链条。“四化
模式”，即在我们的项目里实现“中庭广场化、商场室外化、街区室
内化、购物休闲化”。一个理念是指品牌孵化器的理念，其核心还是
忠诚服务，我们帮投资者引进品牌、牵品牌经营的线，所以，在销售
时我们就开始提供服务，服务投资者、服务业主。
　　李：通过您的解释，我发现山东建工地产在做商业地产项目时，
更加注重后期的经营和管理，也就是说不仅仅是为了把物业卖出去或
者租出去，而是为了保证商业物业的可持续性经营，精心选择有价值
的客户，做到以商养商，实现商业和地产的共赢。
　　满：商业与地产可以说是一对矛盾体，所以，纯粹借商业做地产，
我们认为是非常容易导致失败的，这也是许多商业地产项目销售火爆
但开业不久之后却步入萧条的原因。我们一直努力规避这种商业与地
产的矛盾，更重视物业的价值最大化，而不是销售期间的价格最大化。
因此，我们在客户的选择上有一定的参照标准，那就是我们选择的不
是出价最高的客户，而是最有价值的客户。
　　李：由此可以看出，山东建工地产在做商业项目时更多考虑的是
经营业户的利益，你们提供给经营业户的不仅仅是一个商业流通的场
所，更多的是一个良好的商业环境，也就是说你们把更多的商业因素
融入到了房地产当中，使每个入驻的业户都能在这个环境中实现预期
收益，从而来共同实现商业物业的价值最大化，我想山东建工地产在
营造这个商业环境时一定做了不少工作，也舍弃了很多唾手可得的利
益。
　　满：作为一家实力雄厚的开发商，更应是一家有责任感的发展商。
不能为了卖铺而卖铺，卖出去后就不再对投资者未来的生存和发展负
责，这样就会失去信誉，不利于企业的长期发展。因此我们在做明珠
新世纪广场时，就将更多的商业因素融入到项目当中，明珠新世纪广
场现在就不是纯粹的地产项目，因为我们只拿出项目的50％进行销售，
50％用于自主招商和出租经营，这样做我们虽然减少了收益，却有力
地保证了物业长期的可持续性发展。
　　李：从商业经营的角度来说，商业物业必须经过长时间的、持续
的经营与发展培育来达到物业的升值，而商圈的培育也需要一定的时
间，明珠新世纪广场选择在购买力有限、商圈尚未形成的长清区，应
该说是承担了一定的风险，如果是单纯的卖铺就轻松的多，现在开发
商等于是把这一块风险留给了自己，请问明珠新世纪广场将采取何种
措施来规避风险，解决难题呢？
　　满：2003年，济南城市规划将长清定位于济南市“一城一区一带”
城市空间发展战略的重点，以长清城区、大学园区、经济开发区为依
托，发展以高校园区、高科技产业、生活居住、旅游休闲为主的“山
水绿城”相融一体的现代化新城，为西部经济发展提供了崭新的舞台。
明珠新世纪广场落户长清符合城市的总体规划，大方向是正确的。谈
到商圈不成熟问题，我们也想到了，因此我们将明珠新世纪广场开业
1—2年内定为“养铺期”，利用这个时间使商圈及商铺“由生变熟”，
在这期间，我们将推出各项优惠措施，与进驻明珠新世纪广场的商家
共同培育出稳定的市场，为商圈聚集人气。其次，我们将充分发挥长
清的现有优势资源——旅游，将旅游融入到我们的项目中来，让项目
成为长清旅游、休闲的重要部分，增强项目的辐射功能。所有这些，
受益的是老百姓和经营业户，而我们，相信也会在项目成功运作后得
到应有的回报。也希望我们的商业与地产结合的长赢和共赢探索能够
成为一种新的模式，给后来的商业地产开发商以有益的借鉴。　
　　　（相　飞）