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浅谈中小旅行社发展之道
——济南国信旅行社营业总监 张晓国
各位领导、各位同仁，下午好。今天在座的嘉宾和领导旅行社的同仁少了一点，今天我带了两个汇报题目来的，一个是在我经营中小旅行社的过程当中一点心得和体会向领导汇报。再一个从旅行社的角度来看景区的营销。下面我做一个小调查，请问在座的有多少旅行社的同行？只有三四个人。我作为一个旅行社在经营过程当中和景区打交道的过程当中，对这个景区的营销这个话题来发表一点浅显的看法。
刚才各位专家从宏观和理论上给我们很好的建议和指导，我现在就从一个旅行社的角度，在景区营销方面说一下我的观点。大家都知道最近这几年，旅游业发展非常迅速，整个旅游产业也不断扩大，大家都知道旅游产业从上个世纪90年代末成为世界的第一大产业，占整个世界的GDP12%，应该说旅游产业非常大，中国占GDP大概5%左右，所以说我们旅游业的前景还是非常广阔的，正是基于这一点，又加上旅游业具有巨大的关联性，带动性非常大，所以说旅游业这几年出现了一个非常热的热潮，各地政府都在积极进行旅游业开发，旅游业建设。相应这些旅游景区、景点也就越来越多，所以说在一个时期内，全国的旅游客源是一定的情况下，怎么样才能在这个客源的争夺战中分得一杯羹呢？我从旅行社的角度谈一谈我的观点。
我觉得一个景区要想取胜取决于三个方面：
第一、本身的质量和品位。如果一个景区特别小，肯定没有办法吸引大量的客源。
第二、宣传投入和宣传力度的大小。在一个人出去旅游之前，他没有一个明确的目标，我在做旅行社经营的过程当中，很多客人到旅行社报名，他会问哪一条线路比较好，我们就会站在我们角度给他一个推介，所以说客人在报名之前，目的性是不强的，所以说这种导向和宣传非常重要。
第三、营销水平。目前，除了大量的宣传之外，还有个营销的策略和营销水平，这个也是非常关键的。应该说目前的景区营销已经进入了规模营销的阶段，突出的特点就是营销策略、营销深度和营销的专业化水平不断提高。我也注意到，咱们国内不少大的景区都专门成立了营销团队，从过去的粗放式的经营，现在成立了专门的营销团队，像横店的影视城，我在和他们打交道的过程中，发现他们都有水平非常高的营销团队，除此之外，去年我还注意到秦皇岛的海洋公园，专门聘请了一个咨询公司来负责景区的营销，也就是说目前的营销层次、深度和专业化的水平越来越高了。基于这一点，我也注意到咱们省内一些景区，非常狂热的拍脑门子状态越来越少。营销对景区来说，在你宣传投入一定的情况下，在景区体量和内涵一定的情况下，营销是主导你这个景区能否决胜于市场的一个关键。
在景区营销当中有三个误区：
1、很多景区把营销等同于经销。营销是一个系统工程，需要进行市场研究，需要一个营销的组织，需要营销的制度，需要营销网络、营销信息，还有专门的营销人才和营销团队，营销应该是这些深度元素的组成。
2、现在还有一些景区存在酒香不怕巷子深，认为我的景区非常好，总是有这样一种观念，总认为我的很好，我的景区建起来了客人资源会来，这种观念是非常错误的，因为目前全国的这种景区越来越多，可能这个景区在我这个地方是非常好的，但是如果把它放在全国的大背景里面，你的景区可能就非常一般了，因为全国好的景区太多了，所以说你认为我有一个景区建起来了，不用进行营销，自然就会有客人上门，这种观念是非常错误的。
3、很多景区目前存在以点卖点。这是什么概念呢？我注意到在很多旅交会上，在宣传过程当中，很多景区喋喋不休的向别人推销自己的景区，比如说我是趵突泉，我到处卖的，给人家介绍的，就恨不得让别人把所有景区里面的所有内容都记下来，其实这是一厢情愿，因为目前信息量这么大，全国有那么多好的景区，你总是站在自己的角度希望别人把你所有的东西记住，那是不可能的，如果别人知道在山东某一个景点，有什么特色，这就非常难得了。
再一点，很多客人不是奔着一个点去的，比如说广州的客人要到山东旅游，不可能奔着你一个趵突泉，或者一个千佛山来看。景区景点在销售的时候一定要突破这样一个误区，一定要研究我这个点是在哪一条线里面，哪些客人，通过什么样的途径才能够进入我这个点，你不能光关心自己，比如说济南，济南到全国各地销售的时候，不仅仅光销售济南，一定要纳入到济南、泰安、曲阜这一条线里面去销售，不能光关注自己，还要关注周围的元素，因为一个产品的组成不是一个景区组成的，如果你把线卖出去了，这个点自然就会火。
另外，在景区销售里面有一个牛鼻子。从市场角度来讲可以划分为周边市场和远程市场，总体来讲周边市场对一个景区来讲呈一个逐渐下降的趋势，市场的增量只会存在远程的市场，比如济南要到泰山去，我去一次三年五年内就不会去了。而远程的客源市场是源源不断的，你的市场增量只会存在于远程的，所以说不管任何一个景区初期的时候可以定位为周边市场，但是慢慢的一定要把自己的眼界放到全国去，虽然初期的时候一个新景点不一定能够把黑龙江的给吸引过来，但是从长远来看，这是它的发展后劲，也就是说这种销售是有战略性的。
从远程市场来讲，又分为散客和团队，散客市场是不可以操纵的，所以团队是我们的重点，团队会通过哪些路径进入我们的景点，很显然掌控这个路径的接点就是旅行社，一个地方要火起来首先旅行社把它做起来，为什么呢？因为旅行社的团队量不一定在景区里面占绝对部分，但是旅行社绝对起一个先锋队的作用，一旦旅行社区域市场里面把你这个线路做热了，散客市场也会蜂拥而至。如果说把一个区域市场比作面，这个区域市场里面销售的一条条线路那就是线，享受线路的旅行社就是里面关键的点，如果抓住了点就抓住了线，有了线也有赢得了面，赢得了面就赢得了一个区域市场，因此如何抓住旅行社这个点，对我们景区营销来说是具有战略意义的，可以说是营销工作的牛鼻子，我们应该选准关键的点，集中优势兵力突破这些点。
下面我谈一下。
一、要沟通。沟通需要先建立一个观念，观念就是景区和旅行社是一个互利双赢的战略同盟，没有谁求谁的问题，可以说谁也离不开谁，景区是旅行社赖以组合产品和赢利的物质基础，如果旅行社没有景区做物质基础我也就没有产品可卖了，而旅行社则是帮助景区宣传促销，带来客源的重要纽带。现在存在这样的错误观念，一方面景区认为旅行社总是希望景区给自己的折扣更低一点，总是在压价。另一方面，旅行社也在抱怨，它认为我为景区做了大量的工作，而景区不买我的帐，不体谅我旅行社的一些难度，于是双方在心理上就形成了一种对立，其实这种观念是非常错误的，这就需要旅行社和景区之间，一定要有一个良好的沟通。无锡的中央电视台影视城，最初并不在华东主线里面，现在我们再看一下我们卖的华东五市里面，基本上都会有三国城，或者是水浒城，因为他们就是在实际工作当中，在营销工作当中，牢牢抓住了旅行社这个牛鼻子，抓住了这一点也就起到了四两拨千斤的效果，他们非常重视和旅行社的沟通，把与旅行社的沟通作为景区的重要工作，对于重要的旅行社反复的多次深入进行沟通，一遍一遍不厌其烦的上门沟通，我说的这些重要旅行社是什么呢？也就是在市场里面起主导作用的，品牌旅行社，或者引领市场新产品的旅行社，他们会非常重视，这样实现了客源大幅度的提升。
二、要合作。合作应该是战略性的，现在有些旅行社已经开始做品牌线路了，打价格战已经慢慢淡出市场，一些有先见之明的旅行社，或者有品质的旅行社，他们愿意长时间把旅游作为一项事业来做的旅行社，现在已经有意识的开发品牌线路，在这个过程当中，就非常需要景区的帮助，需要景区和旅行社联手做一些品牌的线路。
三、服务。关于这一点在座的都是专家，青岛海底世界的李总已经给我们做了非常好的诠释。青岛海底世界它在服务上是怎么做的呢？2005年底，当时我们非常突然的接到一个电话，说到我们公司拜访一下，他说年底了我们要给你们奖励，什么奖励呢？你这一年每送一个游客有两块钱的奖励，当时我非常吃惊，应该说给我们提供了一个惊喜，像这样类似的惊喜服务是旅行社特别需要的。比如说，他在这个城市里面，虽然和你这个景区已经没有关系了，比如说在济南市区车坏了，虽然和趵突泉没有关系，如果导游给景区打了一个电话，你及时给他提供帮助，他回去会十倍的宣传和享受你这个景区，为什么呢？因为他知道，在这个城市里面有他非常铁的合作伙伴，他没有后顾之忧，有这样的城市做后盾，为什么不非常卖力的销售这条线路呢？ |
