PaaS(这里的PaaS仅包括Gartner定义的Application PaaS，即企业应用PaaS)是SaaS行业里最高的一道槛，一般SaaS从业者都从CRM、OA、HR、客服或者ERP切入，等规模足够大的时候，再发展PaaS，从而成就平台的梦想。氚云，逆势而来，选择从最困难的地方PaaS开始切入SaaS市场，为什么?

氚云tERP售卖标志氚云跑通了商业模式的闭环

两周前，氚云tERP(商贸行业ERP)在阿里钉钉上线，它不但吸引了企业的注意，还引来无数SaaS开发商和服务商的关注。这款ERP有四个特点：

● 行业化，只面向商贸行业，商贸企业开箱即用;

● All-in-One，包括OA、CRM、进销存、财务和人事;

● 可个性化，每个企业可以根据自己的业务特点进行调整;

● 敏捷开发，氚云只花了一个人月就完成了tERP的研发。

氚云提供的是PaaS，第三方开发商可以在上面开发和售卖SaaS。氚云tERP的上架意味着氚云形成了钉钉入口 + PaaS平台 + 第三方开发商的生态。对客户来说，氚云体系为客户提供的不是传统意义上类似于CRM、OA这样功能独立的SaaS，而是行业化、可个性化和整体性的解决方案;对第三方开发商来说，基于氚云PaaS能把SaaS的研发周期缩短到原来的1/10。未来，我们将提供更多行业解决方案，目前正在跟钉钉试点餐饮行业解决方案和项目型pERP。

氚云tERP的上架和售卖，意味着氚云PaaS跑通了整个闭环。现在，已经有十多家开发商在氚云PaaS上开发应用，并且有一些SaaS提供商正在把他们的系统迁移到氚云PaaS上，以便于利用氚云的个性化的能力，为客户提供更好的企业服务产品。

中国SaaS市场结构≠软件市场，也≠美国市场：中国SaaS行业面临着结构性的挑战

美国的SaaS企业从CRM、HR、协同、ERP或者客服切入，然后再开发PaaS发展成平台型公司，这被认为是美国的最佳实践。我们不能确定中国会不会诞生这五个领域的巨头，但是我们能确定的是中国和美国的TAM(Target Addressable Market)是不同的，TAM的不同会造成市场结构的不同。

企业客户在选型的时候，往往基于三个核心标准：行业最佳实践、All-in-One和敏捷性，这也是SAP为什么会如此成功的主要原因：

● 行业最佳实践：代表业务价值。

● All-in-One：代表低学习、使用和运维成本。

● 敏捷性：代表对变化和创新的支撑能力。

遗憾的是，在绝大部分行业里，你几乎找不到这样的供应商，因为对大部分行业来说，厂商提供一个All-in-One的行业解决方案是不经济的，厂商与其做很多模块面向一个行业，不如只做好一个模块面向所有行业。

所以，对于大型企业来说，他们会选购每个领域里的最佳实践，例如ERP里的SAP和CRM里的Siebel，然后把他们集成起来，再请一个顾问团队来实施。这造就了今天的软件市场的市场结构：功能垂直型软件产品 + 集成产品 + 实施厂商，而且大部分功能垂直领域的市场集中度都还很高，美国今天SaaS的市场结构也类似于这个结构。

但是，这种模式对中国的中小企业来说是不可行的，最核心的原因就是高昂的成本(其他原因不再论述)，即使在SaaS市场上也同样存在。SaaS厂商提供的标准型产品，对客户来说，离他们的业务太远、对企业创新的支撑力度也很弱，这种产品本质上就是一个可以共享和支持移动的EXCEL，价值很小;企业如果想获得更好的业务和创新支持，就要实施。这是一种矛盾。今天，我们看到一些SaaS厂商通过标准产品获得了一部分市场，但是，这些SaaS产品如果不能适应企业的个性化需求创造更大的业务价值的话，我们是很难看到他的未来。

可见SaaS市场的成长问题，不是推出一两个SaaS产品或者市场教育能解决的，而是要改变这个市场结构。传统的市场结构是无法解决标准SaaS产品、业务价值和客户总拥有成本三者之间的矛盾的。

PaaS将会重构中国SaaS产业

PaaS将会重构SaaS产业的分工和价值链，让SaaS厂商可以专注于业务价值，而不再纠结于技术;让SaaS产品可以专注于细分市场，贴近细分市场的业务，从而同时实现0实施和创造高业务价值。这就解决标准SaaS产品、业务价值和客户总拥有成本三者之间的矛盾。未来，面向中小型企业的SaaS都将基于PaaS。

首先，PaaS改变SaaS厂商的成本结构

PaaS改变了软件的开发和交付方式，这就改变了SaaS厂商的成本结构。通常一款SaaS从研发到销售成功需要一到两年的时间，氚云tERP从调研需求到收费只花了一个月。SaaS厂商只需要关注业务逻辑，原来，一家SaaS厂商需要50人，现在，只需要3、5个人。

同时，PaaS让SaaS企业从追求技术价值转向业务价值

今天，氚云想要复制市场上绝大部分SaaS产品，最多也就是一个月的时间。接下来，氚云会把这种超强的复制能力提供给数十家合作伙伴，让他们不纠结于技术、纠结于底层，更专注的解决客户业务需求上的问题

未来，技术门槛再也不会是SaaS的门槛，SaaS厂商之间的竞争将不再是技术、用户体验方面的竞争，而是回归到正题：业务价值的竞争——为客户提供行业最佳业务实践。

进而，PaaS将会让SaaS行业碎片化

SaaS厂商如何做到0实施还能保证行业最佳业务实践?那就是专注于细分市场。PaaS改变了SaaS的产品成本结构，从而使得每个SaaS厂商即使只专注于一个特定的细分市场也可以有利可图。业务价值的竞争也会促使每个SaaS产品都只面向一个特定的细分市场，比如：小型承建商或者农村信用社，这款SaaS产品代表了该细分市场的最佳业务实践。对客户来说，这种模式使得客户可以以最低的总拥有成本获得行业最佳业务实践。未来，SaaS行业将会碎片化，也只有碎片化才能让各个行业不妥协于标准产品，用上符合自己行业特点的SaaS应用。

最终，PaaS助力中国企业创新

企业的个性化需求本质上就是企业对创新的需求。没有创新的中小企业能去往哪里?中国企业的创新能力很强，从很多企业每年、每半年甚至每季度都需要调整组织结构、流程和绩效规则就可见一斑，PaaS是对这些创新最有力的支撑，快速调整、开箱即用、成本低廉，只要企业管理有变革需求，PaaS都能迅速实现。

PaaS：0或者1的游戏

在跟投资人谈及PaaS的时候，绝大部分投资人都有两个反应：技术门槛高，全中国能做PaaS的公司，一只手就能数的过来;能成功运营PaaS的组织或者属于巨头企业或者即将成为巨头企业。

Salesforce从CRM切入，然后发展PaaS。Salesforce的CEO Marc Benioff认为force.com(PaaS)会把Salesforce带到千亿美元市值的体量。谁能先提供PaaS服务，谁就一只脚踏进了平台化的门。

2013年时候，我们推断中国未来的SaaS市场结构应该是这样的：

● 入口级巨头，类似于Slack的产品，但是体量会比Slack大很多，这是中国的市场结构造成的;

● 功能垂直SaaS将会面向大型企业，比如：HR、CRM厂商都只会面向大型企业，中小企业不会选择功能型垂直SaaS;

● 仅仅是在一些高附加值的行业，比如：银行、医疗等，才形成了行业垂直型的大型SaaS公司。

● PaaS行业会诞生巨头，中小型企业会选择基于PaaS开发的行业性SaaS解决方案。

今天，这些预测中部分已经实现。那么接下来，我们相信，SaaS行业必将被PaaS颠覆。真的勇士，敢于直面惨淡的人生;真的强者，敢于直面行业的挑战。作为国内PaaS最早践行者、以最具挑战的PaaS着手的氚云，发展值得我们期待……

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