齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 邱明

　　一念之间，从事房地产营销的范旭磊转行卖起婴幼品。

　　身高一米八三，体重200斤。体型上的感观，让人很难把他与所从事的行业联系起来。

　　或许就是这种“侠骨”与“柔情”奇妙结合，让范旭磊从实体经营转入直播电商后，找到合适支点，撬动起广阔市场。

　　2018年，范旭磊下决心转行。此前，他从事过建筑行业，那是他的大学专业。后来，他又从后端转到前段，做起楼盘营销。

　　范旭磊所在的临沂市郯城县，与北方大多数县城一样，有自己特色，但也不算太突出。

　　县城里做楼盘销售，谈不上波澜壮阔，就如一杯白开水般平淡。这样的平淡，范旭磊不想持续过久。

　　思索要转到哪一行时，范旭磊给自己定了两个方向。一是开孕婴专营店，卖奶粉等婴幼儿用品;二是搞减脂健身。

　　那个年月，后者过于新潮，且投资较大，范旭磊没有过多的积蓄支持。而前者风险相对较小，他有多位亲属和朋友从事这个行业。与大多数人容易做出的选择一样，范旭磊最终决定做婴幼儿用品。

　　“店面大约300平，租金、人员工资、水电杂费，成本也不小。”刚开业时，客流量有限，范旭磊以为这是创业开端常态。过了几个月，经营状态依旧不见明显好转。考虑到可能是新店知名度不高，他也尝试通过短视频平台导流，但效果依然不理想。

　　静下心梳理，范旭磊认为店铺生意冷清的原因应该是县城人口规模有限，整个郯城县总人口不到90万，婴幼儿用品消费群体又相对较少，县城市场已经饱和。而短视频平台是面向全国用户，就算网友对他的店铺有好感，分散在天南海北也没法进店消费。

　　既然线上的网友不能线下进店消费，何不把店铺搬到线上?2019年，范旭磊让店员学着其他主播的样子，也开始在快手上直播带货。

　　“试了将近一年，还是不行，粉丝不多销量也不行 。”屡试屡错，线上线下营业额与成本支出不成正比，再加上进货积压大笔资金，范旭磊开始懊悔选错了方向。

　　就在他快要撑不住时，一位对直播电商颇有研究的亲戚，给他支招。“那时候才知道段子该咋拍，运营该咋弄。”再次燃起希望的范旭磊，决定自己出镜当主播。

　　婴幼儿用品中，奶粉销量和利润相对较高，但各奶粉品牌都有严格的区域保护机制，不允许跨区销售。不断试错中，范旭磊逐渐找到了门道。他决定专心做婴幼儿辅食和营养品，并发挥自己的特长，以育儿知识分享为主。“毕竟咱是开店干这个，对这些产品都比较了解，知识储备也够。”做楼盘销售锻炼出的交际能力，以及开实体店期间掌握到的产品知识，叠加呈现在范旭磊的直播间，逐渐得到粉丝的认可。

　　“整个2020年其实也很难，特别是前10个月。”为了节省支出，范旭磊都是和妻子一起装货打包，同时也兼做客服。彼时，他的直播时段是在晚8点以后。凌晨下播后，为了不耽误发货，他得连夜准备快递。“经常是忙到天亮，回去眯一会，等中午快递公司的车来了后再起来装车。”

　　付出换来了粉丝认可，2021年刚过完春节，范旭磊察觉到直播间里的人气一天比一天高。“有时候一天涨一两万的粉，数字一直在刷新。”伴随人气而来的是要打包的快递越来越多，范旭磊有了增加人手和运营投入的底气。

　　直播带货逐渐显现效果，范旭磊关闭了实体店铺，又把原本那间40多平的直播间隔壁商铺全部承租，场地扩大到近500平。

　　就像高铁自带虹吸效应，越来越多的资源聚集到范旭磊身边。新产品发布后厂家会上门为其进行培训，快手官方也给予指导。“我以前的账号用的是实体店的名字，头像也是门店照片，快手平台母婴垂类的运营建议我修改，可以更突出自己专业、真实的人设，让粉丝更直观了解我。”12月初，在快手官方建议下，范旭磊把账号改为“范哥母婴育儿管理”，头像也更换为他的近照。

　　在亲朋好友看来，范旭磊的直播电商之路成功了，他却自认还有差距。“我的粉丝量只有20万出头，跟大主播比零头都不够。”范旭磊说，相比身边人的肯定，他更珍视直播间里粉丝对他的信任。

　　“俩锦旗都让我很意外，从没想过做直播还能收获锦旗。”作为育儿知识分享主播，范旭磊在平均每天持续4小时的直播过程中，大部分时间用来跟粉丝互动，解答粉丝提出的各种问题。其中两名粉丝遇到的育儿难题得到妥善解决，他们有感于范旭磊的真诚，用锦旗表达谢意。

　　这两面锦旗，被范旭磊挂在办公桌对面。在他看来，这锦旗是肯定，也是鞭策，时刻提醒他要真诚面对手机屏幕前的粉丝。

　　收获成长的同时，危机感也愈发强烈。“这个行业不是支起手机就能干好，需要艰辛的付出，也需要人、货、场相关优质资源的整合。”范旭磊说，刚转入直播时，本地主播们线下互动比较多，特别是郯城县自古商业氛围浓厚，当地人骨子里就有商业基因，对商业风向比较敏锐，所以从2018年底开始，郯城当地新注册的直播工商户越来越多，整体数量一度在全市排到前几位。但播着播着发现，能聚到一起聊的人越来越少，有的转行离开，留下的人也各有各的烦恼。包括他自己，每次开播时都很焦虑。焦虑来自心里没底，不知道接下来几个小时内的数据表现如何。有时开播一个多小时，才能逐渐找到感觉，把比较好的状态呈现给粉丝。

　　“从正向来看，这也是行业规律，有出有进，有上有下，对行业来说是整体在往前走。”让范旭磊欣慰的是，各直播平台也加大对主播的引导和扶持力度，比如他所在的快手平台，经常在当地举办线下培训、分享，帮助各个层级的主播固化优势快速成长。