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推行个性化服务 发展优质个人客户

2002-07-05 07:10:12 

  发展优质个人客户,抢占个人客户资源是基层银行应对入世后的经营状况、赢得先发优势、增强发展后劲,提高竞争能力的重要举措和必由之路,也是银行个人业务今后重点研究的中长期商业化经营战略和新课题。为了在拓展优质个人客户市场竞争中争前抓早,注重实效,农行肥城市支行于今年5月20日,成立了分管行长任组长、个人业务部、办公室和石横办事处有关人员参加的个人客户调查小组,集中5天时间,对石横镇颇具实力和经营规模的个人客户马红霞、邓光平等11位私营业主进行了详细调查,通过“上门座谈、入户了解”方式,不仅掌握了个人客户发展现状、生产生活情况,而且对个人客户的金融需求和资信情况有了感性认识。同时,实现了银户双方面对面的探讨分析推行个性化服务对策的有关措施,对于开办个人客户金融业务达成了共识和理解,对于进一步指导基层农行开办个人客户业务,理清发展个人客户业务的思路产生了积极影响。
  通过这次实地调研,农行肥城支行充分认识到构建以客户为中心的服务框架,推行有差别的个性化服务手段,是拓展个人客户的根本。工作中,应在规避风险的前提下,密切注意个人客户的资金服务需求,为其开发相适应的新品种,最大限度满足个人客户需求,在控制风险的前提下,加大农行内部人员的管理和监控也是十分关键的,对于个人客户业务的开展重点放在基层农行综合网点来管理运作,要配备个人信贷客户经理,实行“一对一结对子”服务,实行五包责任制,即:包放、包管、包收、包效、包赔。同时,针对个人信贷业务涉及面广,受理量大,借款人对贷款的时效性要求特别高,必须改变常规信贷的发放程序和服务方式,根据个人业务的发展潜力由支行统一转授权,基层营业所是个人业务的主要责任人和调查者,个人业务资产质量实行营业所总负责,主任承担40%责任,个人业务客户经理承担60%责任。在此基础上,从减少审查、审批环节入手,修订合同文本,简化外部登记程序,减少个人客户经济负担,同时大力推行一站式服务,依靠科技手段,计算机网络咨询,不断提高农行个人信贷业务的服务层次、管理水平和经营效率。
  针对目前优质个人客户,用款季节性强,流动性大及信贷管理现状,建议如下:一是优质个人客户可用自有的房产(包括沿街房、住房、厂房、土地等)作抵押,按评估价值60%提供贷款,贷款期限3年以下,分期付款,可由保险公司提供履约保险。而且前规定只允许用沿街个人商业用房,并且必须是城区主要街道,期限只限3个月。因此,限制较大。二是可由双A级以上法人客户提供担保贷款,但要控制一定额度。三是优质个人客户之间,可有自己的房产相互提供担保贷款,但相互之间不能同时担保。四是优质个人客户可用法人客户存单质押贷款。而且以前对个人业务、个人客户只规定用个人存单、国债作质押提供贷款,没有规定用法人客户存单作质押贷款,尽管〔鲁农银(2000)32号〕有规定,但在科目实用上不明确,贷款管理职权不明确。五是对特别优质个人客户,由支行推荐分行考察,可以给予一定数量的授信。六是在优质个人客户的认定上,主调查人、主经营责任人,必须落实在基层处所,并明确职责。七是希望分行对每一种贷款形式提供一个范本,便于基层掌握操作。
  (农行肥城市支行 郭峰 顾元昌)

 

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