刘培培

CFP国家理财规划师

保蓝家族办公室创始人

百万圆桌MDRT会员、最高级别TOT顶尖会员

IMA保险名家金奖 世界华人IDA龙奖

保险金及家族信托实操顾问、私人财富管理实战专家

山东泛华高峰会会长

泛华康养规划师

在周围人的眼中，“稳扎稳打，一年一个台阶”是刘培培的标签。

持续进步的动力源于对事业的高度认可

自驱力强、持续学习、稳步提升……这些都是别人对刘培培的评价，提到这一点，刘培培笑着表示，行业的变化、客户的推动、团队的加持等等因素都让她“没办法”不去持续学习提高自己。

刘培培对自己的事业抱有很强的信念。从卖出第一张保单起，她就决定这辈子只做好一件事，那就是在客户有需要的时候能够随时随地找到她。

在她看来，保险服务属于长期服务，覆盖了客户全生命周期，是对客户家庭未来美好生活的保障和期许。保险一定是家庭最后的守门员，保证维持最基本的生活品质。

刘培培（左二）出席2024泛华MDRT峰会

国家金融“三驾马车”中，比起证券和银行，目前保险受到的关注和认可是最低的。刘培培认为，很多人之所以不买保险，是因为不了解它的金融属性、法律属性以及人情关怀。举个例子，无论是财富传承还是婚姻关系里，经常会出现伤感情又难以解决的问题和纠纷，而保险作为一种隐形的资产，可以在这些方面为家庭和谐提供帮助，同时也能让人以私密的方式去完成所有心愿。

刘培培说，自己要做“新时代的保险人”，一方面，要让保险真正发挥作用，另一方面，要改变大众过往对保险负面的刻板认知。保险行业未来可期，自己只需要脚踏实地去实现客户的诉求，解决他们的担忧，实现他们的心愿。只要是还在这条赛道上，一定会坚持学习，做到事半功倍。

从零开始，进军高客服务

新冠肺炎疫情刚刚开始的那一年，刘培培收获了第一张高客保单，总保费达千万级。也是以这张保单为起点，刘培培真正开始进入了高客服务领域。从2019年到现在，刘培培一直都在泛华的华尊俱乐部财富名人榜上。

刘培培认为，没有高客，可以培养高客。一直持续学习的刘培培从零开始，逐渐接触到一些圈层潜在客户。这张保单的客户原先与刘培培并不熟悉，但机会通常留给有准备的人。通过长时间的坚持，她逐渐在客户的认知里建立起了专业的、不断进步的职业代理人身份，最终打动了这位客户，在有需要时选择了她。

洞察客户心理非常重要。刘培培说，中高净值人群能创造这么多财富，最不缺的就是投资渠道、投资机会以及投资眼光，他们需要的是增加财富的厚度和长度，而恰巧保险是众多金融产品当中，最能匹配这一点的。

当灰犀牛事件、黑天鹅事件来临时，拥有合理的风险保障才能避免受到过大的损失。因此，资产越多的群体更需要保险保障，有了保险作为后盾，让财务拥有免疫力，他们才能进行后续一系列的消费、投资、财富分配等行为。

刘培培提到，高知人群对于保险的认知和认可度更成熟，对掌控事物的要求更高，有问题就要有合理的解决方案。代理人则担任管家和助手的角色，要做到提供给客户的信息和服务是准确的、契合自身需求的，这个时候，客户就会对你有一种信任感。

近几年，医疗、教育、养老、传承、父母赡养等话题被提上日程，这些内容也与保险息息相关。正是需求市场发生了变化，2022年之后的百万保单、千万保单甚至上亿的保单才逐渐频发。

团队成员的成长比自己出单更令人高兴

“如果想走得远，想干得好，一定是团队给你力量。”刘培培说。

作为团队长，她在团队运营上也有自己的一套方法。在她看来，人才不是培养出来的，一定是挑选出来的。在选人上她通常有几个要求：首先，在学历上筛选，必须拥有好的学习能力，上进、踏实；其次，在年龄段上筛选，她更青睐有冲劲的、朝气蓬勃的、有责任感和集体荣誉感的30余岁；最后，在颜值方面也有一定的要求。

刘培培团队

客户是千人千面的，每个人想法和保险的购买需求不一样，作为团队长，在团队伙伴提问时要做到能解答，同时还要有自信、有干劲、乐观向上，随时给成员提供支持，这样才能带领团队向前走。也是这些要求，促使刘培培不断地进步，在团队里树立起高标准。

疫情期间，刘培培开始学习民法典，她不断向团队输出婚姻、税收、继承等方面的知识，也完成了自我巩固。现在的她认为，带好团队不仅是业务上的收获，更是精神收获。每次看到团队成员完成签单、理赔，她就特别有成就感。

“第一，我让他们选对了行业，第二，我让他们选对了人。从成己为人，到成人达己，合作共赢。”刘培培表示。

除了自身努力，平台也很重要

提及加入泛华，刘培培说，选择泛华是因为这家公司拥有敏锐的市场嗅觉和强大的资本优势，于是在2016年进入泛华。泛华提倡长期主义精神，在每个变革时期，也如同指明灯一般，从战略到落地都为她提供了明确的方向指引。

作为保险中介企业，泛华也拥有其独特的优势，大而全的产品服务货架能够实现货比三家、帮助代理人站在客户立场定制全面的个性化解决方案。刘培培还提到，泛华链接的基金、信托、康养等服务平台的资源是其独特的优势，在客户需求愈发低频但高品质要求的背景下，这些资源能够顺利衔接客户全生命周期每一阶段的诉求。

泛华的创业制度对于创业者而言也有相当丰厚的福利倾斜，一方面，泛华支持代理人的客户资产私有化；另一方面，MDRT期权共赢计划也能帮助代理人增加收入来源，确保财富的稳定和增值。

提及近期业内热议的“报行合一”，刘培培认为，这意味着真正的保险井喷时代来了。当前人们对保险的购买需求越来越主动，在“报行合一”对行业彻底洗牌后，保险业的发展会更加规范，保险将回归本源，金融、法律、人情关怀等各方面的价值进一步释放。消费者的服务体验和保障得到加强，会对行业起到正面宣传作用，行业的形象也将越来越好。

刘培培团队

大浪淘尽，始见真金。虽然代理人规模有所下降，但留下来的都是能够适应变革、持续成长的代理人，他们的获客成本也将降低。

对此，刘培培举了个例子：当十个人争取一位客户时，每个人的成交几率只有10%。当代理人队伍出清后，可能是三个人争取一位客户，那么每个人的成交几率会增加到30%。“这是一个好的趋势。”她说。

未来代理人的价值愈加凸显，和客户的交流会趋向低频高效。客户一旦咨询，背后连带着的一定是强烈的配置刚需。随着泛华闯出国门，能够赋能给代理人的服务与资源将会更多，而代理人能够为客户提供的保障也将更全面。

女性身份带来的特殊感悟

值得注意的是，保险代理人中，女性的比例更高。作为女性，刘培培觉得主要是因为女性更具备以下几个优势：首先，女性在亲和力、细心程度和情感细腻程度上更胜一筹，也更容易交流；其次，女性之间更容易产生共鸣，能够拓展沟通的话题更多，如亲子教育、父母养老、家庭关系等问题更多是女性在谈，而这也是保险需求人群所要解决的各项诉求；同时，女性之间的身体接触更频繁，这是与客户拉近距离的一个快捷方式；还有一点，女性在一定程度上情感更外放，更懂得宣泄不良情绪，从而使抗击打能力更强。

谈及家庭，刘培培表示感谢家人大力支持自己的工作，也特别感谢这份事业给了自己充分的自由和和时间照顾家庭。作为两个孩子的母亲，刘培培认为，自己就是孩子最好的老师，自己的事业做得好，其实也是给孩子提供不断进步的正向引导。

刘培培曾经对孩子说，自己赚的钱可以让他们衣食无忧，但要过上品质生活，需要他们自己的努力。只有双方奔赴，子女们才能拥有一个更好的人生。