“未来，60%夫妻店会关门。”5月21日，在“国台礼”新品发布会上，酒仙董事长郝鸿峰在研判终端烟酒店发展趋势时表示：“市场上约有100万家传统夫妻烟酒店，利润是最大的难题。”众所周知，作为产业链末端，在需求变弱、节日消费疲软、门店成本上升、价格倒挂等背景下，传统夫妻店面临生存挑战。企查查数据也显示，2023年，烟酒店终端的注销数达19.22万家，同比增长264%。简言之，夫妻烟酒店的窘境归根结底还是产品经营利润问题。怎么转型升级？郝鸿峰分享了酒仙的方法论。

△酒仙集团董事长郝鸿峰

看清夫妻烟酒店的痛点

“传统节假日是烟酒店销售的高峰期，但近年来节日消费逐渐疲软。一方面，消费者对于烟酒等礼品的需求减少；另一方面，线上购物的兴起也使得消费者更倾向于在线购买礼品，而非到实体店购买。”郑州终端店老板陈总说道：“我们不得不探索利润新增点。”过去，名酒产品是烟酒店高利润的主要支撑，当时的个体终端渠道有较大的自主定价权。但随着互联网的普及和信息透明度的提高，名酒的价格变得越来越透明，利润空间也随之被压缩。成都烟酒店老板于总甚至表示：“有时候我们一款产品的利润甚至只有1块钱。”根据走访情况来看，终端烟酒店的货品结构基本少不了全国性名酒，占据了至少1/3的排面。而这些店老板也普遍反馈，当下名酒几乎没有利润空间，主要被当作引流产品；名酒开发产品、自营产品才是主要利润来源。如何解决这个核心痛点？发布会上，郝鸿峰分享了烟酒店未来的发展方向：第一要品牌化，第二要规模化，第三要连锁化。郝鸿峰表示：“在未来没有零售能力的传统代理商，会被品牌厂家逐步淘汰。酒类零售的核心是单店盈利。盈利的核心是毛利率，毛利率的核心是定制爆款产品。”

核心是产品动销和利润的平衡问题如何才能解决终端赚钱的问题？核心还是产品既畅销又要赚钱。从市场来看，酒仙和国台的深度合作的产品——“国台礼”在动销和利润之间找到了平衡。

 据公开数据显示：双方的合作可追溯到2014年，彼时中国白酒当时正处于深度调整期，基于对行业未来趋势做出预判，酒仙就开始布局酱酒供应链，并瞄准了国台的高成长性。截至目前，“国台礼”共销售了大约221万瓶。“多年来，这款酱酒深受广大酒友喜爱，被爱称为‘小黄坛’，或者‘小国礼’，一度与其他名酒一起，跻身为中国白酒品牌价格指数中的一员。”郝鸿峰强调道。那么，“国台礼”这款产品为何能既叫好又叫座？

△酒仙集团副总裁魏志国

 一是酱酒热的驱动，酱酒发展的动力由茅台的推动转化成消费者的内在推动，这给了国台充足的发展空间。二是高利润增强了渠道的推动力，“国台礼”满足了很多渠道商对于高利润的追求。三是模式驱动了产品动销。酒仙拥有4000万精准会员，且旗下“酒仙名酒城”和“酒快到”门店覆盖了中国90%的地级市，为“国台礼”提供了渠道支撑。

5年目标28亿，“国台礼”焕新升级现场，酒仙联手国台还宣布了未来五年的战略合作目标——双方将共同推动“国台礼”的市场拓展，力争在五年内实现28亿元的销售规模。为实现这一目标，双方将从产品、渠道、品牌等多个方面展开深度合作。此外，恰逢酒仙与国台深度合作十周年的重要节点，“国台礼”进一步在产品力上下功夫。

△国台酒业集团副总经理王美军

在设计上，新国台礼在外观设计上保留了经典的“小黄坛”造型，并在细节之处，进行了精心打磨。外盒强度的提升，使得产品在运输和储存过程中更加安全，有效避免了破损的风险。在名称上，“礼”字也由繁体改为简体。这一改变既符合了当前的命名规范，又使得产品名称更加简洁、易记。虽然，整体形象识别没有发生大的变化，但这一微调却赋予了新国台礼更加时尚、现代的气息。在酒体上，新国台礼在原本具备的“酱香突出，幽雅细腻，酒体醇厚，回味悠长，空杯留香持久”的特征上，增加了老酒比例，进一步强化了入口的柔顺感，使得酒体更加顺吞好喝。同时，酒体的厚度也得到了增强，使得消费者在品尝时能够感受到更加丰富的层次感和深度。站在行业角度，“国台礼”的“焕新”提升了品牌形象和市场竞争力，对于国台礼酒来说，这有助于优化产品线、扩大品牌影响力和提升市场份额。在这一案例中，酒仙基于夫妻烟酒店利润痛点的洞悉，掌握了高利润产品的密码，对烟酒店的转型求变提供了一条新的路径。